采购量翻倍，梯度价怎么谈才不亏？
我们厂最近接了个大单，伺服电机和减速机采购量直接翻倍，每月从200套涨到400套。老供应商报价只给降了2个点，我觉得太少了。同行说量翻倍至少能砍5-8个点，但对方咬死说原材料涨了。想问下各位，这梯度价一般怎么谈？是按阶梯数量分档报价，还是直接谈总价折扣？另外，付款方式能不能拿来当筹码，比如月结改预付？求实战经验！
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我做了十几年采购，谈梯度价关键看数据。你月采200套时单价是多少？现在400套，供应商成本结构里固定成本摊薄了，模具、管理费、物流都摊薄，理论上降5-8个点合理。但别直接砍价，先让他报阶梯价：200套、300套、400套各什么价。一般400套比200套降5个点正常，如果只有2个点，你就拿同行报价压他，说另一家给到6个点，看他反应。付款方式绝对能当筹码，月结30天改预付，他现金流压力小，可能让1-2个点。但别轻易松口，先谈价格，最后再谈付款。
#1 张采购
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作为配件厂老板，我说句公道话。量翻倍，我们成本确实能降，但原材料涨也是真的。伺服电机里稀土磁材、铜、铝都在涨，我们利润已经很薄。你要求降5-8个点，除非你承诺全年框架，比如签一年每月400台，我敢给你降5个点。如果只是短期订单，我最多让3个点。另外，付款方式很重要，你月结60天改成预付30%，我立刻再让1.5个点。咱们谈的是长期合作，别只盯眼前。建议你让采购直接找我们老板谈，别跟业务员磨，权限不够。
#2 周老板
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从技术角度，你谈价时别忽略规格变更。如果量大了，能不能用标准型号替代定制？比如减速机，标准速比和定制速比价格差很多。我建议你让供应商报BOM成本，以前我们拆过，减速机壳体、齿轮、轴承成本占比，你心里有数，谈价时能抓住要点。另外，量大了可以谈免运费、延保、备品备件赠送，这些也值钱。我之前遇到供应商价格降不动，但争取到免费调试服务，省了2万。梯度价建议按季度采购量分档，比如季度800套、1000套、1200套，这样有动力冲量。
#3 李工程师
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我们系统集成商采购量大，经常谈梯度价。我的经验是：别只谈单价，要谈总包价。比如400套伺服+减速机，打包价多少？另外，可以提出年度协议，承诺全年6000台，他肯定给你阶梯价。付款方式我建议月结30天，但可以预付10%定金，这样双方都有保障。如果供应商咬死价格，你可以提出增加备件订单，比如多采购10%的备件，让他综合利润提升，他可能让价。还有，别忽略物流成本，量大了要求他包运费，这也是一笔钱。
#4 陈集成商
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行业惯例，采购量翻倍，梯度价至少降3-5个点，但具体看产品毛利率。伺服电机毛利率高，可让空间大；减速机利润薄，可能让不到5个点。我建议你分品类谈，电机降5个点，减速机降3个点，综合下来4个点。另外，梯度价建议按季度采购量分档，比如季度800套、1000套、1200套，这样有动力冲量。付款方式绝对是筹码，但别直接提预付，可以说改成承兑汇票，他贴现成本高，可能愿意降价。最后，要签长期协议，锁定价格，避免原材料波动。
#5 刘顾问
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